罗振华：新准则下的产品策略
2025年12月17日，以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行。华贵人寿保险股份有限公司党委副书记、总经理罗振华发表了主题演讲。
罗振华指出，即将实行的新保险合同会计准则与新金融工具准则，重构了保险公司的营收、利润、净资产计量逻辑，保险公司的经营策略必须及时调整。新准则下的产品策略，既是销售问题，也是投资问题，本质上是资产负债管理问题。
罗振华 华贵人寿保险股份有限公司党委副书记、总经理以下是罗振华的演讲全文：
保险行业正处在一个大变革的阶段，大家都深刻感受到了这个变革的影响。各业务渠道的困难如队伍流失、中介萎缩、银保崛起，深层是资产负债管理的艰难，包括久期与收益的平衡、当前利润与净资产的平衡、规模与价值的平衡、股东意愿与高管思路的平衡等。
大背景是外部经济形势当前的状况和未来走势的判断，及利率下行趋势下的复杂利率环境，与未来长期利差损风险和当前经营困难。监管出台了一系列政策和窗口指导意见，包括预定利率调整、报行合一、分红限制、规模不超过5倍净资产，等等。即将实行的新的保险合同会计准则与新金融工具准则，重构保险公司的营收、利润、净资产计量逻辑，保险公司的经营策略必须及时调整。
产品是深度体现上述系列政策的载体。在2024年10月底的长沙转型峰会上，监管领导对行业一直公认和遵从的产品观念，如期缴与趸缴、长期与短期、保障与理财、传统险与分红险，正式提出来要“一分为二看”。产品策略不仅与外部经济形势高度关联，而且与不同类型的公司、公司的不同阶段、公司的存量业务结构高度关联。
结合实际的差异化产品策略，是非常重要和必要的。华贵人寿一直结合实际实施差异化产品策略。包括：2020年底开始限制增额终身寿，不排斥趸缴，分红险占比过去比较高，降久期，把互联网定期寿险做成名片，不做成人终身重疾，今年传统险占比高，取得了较好的成效。保费、营收、总资产、净资产、内含价值、新业务价值、利润，都有较好的增长率，偿付能力充足率稳定。在产品结构差异化策略下，利率下行750日移动曲线增提准备金包袱小、分红率限制，有效压降了成本。
新准则即将自2026年实行，开门红即将到来，营销声势超过以往，分红险很快会成为主流产品。问题是，分红险产品对所有保险机构而言，在当前市场环境下是否均具备适配性呢？新准则下，不同产品对营收、利润和净资产管理的影响是不一样的。从营收来看，传统险好于分红险，长期好于短期；从利润来看，传统险好于分红险；从新单利润与净资产稳定性来看，分红险好于传统险。但是，传统险受利率波动影响净资产稳定，下行时增提准备金，上行时释放准备金。存量保费结构中传统险占比越高，长久期利率债配额越高，才能有效对冲风险，但又影响收益。
结合实际的产品选择非常重要。行业差异化产品策略已经在三季度出现。一些公司希望继续大力推动分红险，一些公司转而主推传统险。寿险公司至少要考虑两个因素才能做出决策，一是公司存量业务成本与业务结构怎么样？二是公司当前考核要什么？
从成本角度看，20多年来，寿险公司经历了从预定利率2.5到3.5到现在2.0几个不同阶段，早期的公司完成了低成本负债积累，新公司基本上在高成本阶段成立或发展。新准则利润来源于保险服务业绩+投资业绩。低成本存量的C 好好好 贡献大，投资收益业绩需求低。高成本存量的C 好好好 贡献小，利润来源脆弱，高度依赖投资收益。这两类公司应该有不同的产品策略，在分红险和传统险之间做出选择。
从结构角度看，传统险存量大的公司，C 好好好 贡献大，资产负债管理难度大，大比例资产配置到利率债上，急须新单来均衡负债结构，缓解资负管理压力。分红险存量大的公司，C 好好好 贡献小，依赖投资收益贡献利润，对新业务贡献C 好好好 要求高一点。这两类公司应该有不同的产品策略，在分红险和传统险之间做出选择。
还有从考核导向上看，注重利润和注重净资产的公司，也可以有不同选择。
无论公司的选择是什么，满足不同客户的不同需求才是更好的。首先，高净值客户是有财富管理需求的，银行也有通过保险留客的愿望。其次，高净值客户偏向选择浮动高风险收益，不过其中有些客户又只接受浮动收益的短期产品。但是，大众型客户或者银行网点，偏向于传统固收型产品，因为销售简单，且可以规避日后预期偏差所带来的投诉风险。
稳定低收益与浮动高风险收益、长期与短期、财富与保障，都有需求。多元化的产品策略，才能满足不同客户的不同需求。或许，短期传统险，长期分红险，可以成为一些公司不错的差异化策略。
新准则下的产品策略，是销售问题，也是投资问题，本质上是资产负债管理问题。